业务员应如何拜访客户

  秘诀一:当你是要拜访陌生客户的时候,你该这样——让客户说说说,了解其需求
  前期的准备工作
  有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。
  拜访中的6个流程
  一、 打招呼
  在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!”
  二、自我介绍
  秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”
  三、破冰
  营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。
  四、开场白的结构
  1、提出议程;
  2、陈述议程对客户的价值;
  3、时间约定;
  4、询问是否接受;
  如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?
  五、 巧妙运用询问术的3种方法
  1、 设计好问题漏斗
  如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?”
  2、 结合运用扩大询问法和限定询问法
  如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”
  3、 对客户谈到的要点进行总结并确认
  如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”
  六、 结束拜访时,约定下次拜访内容和时间
  如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”
  秘诀二:如果你是二次拜访客户的时候,这时就要——满足客户需求
  整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿。
  拜访中的8个流程
  一、 电话预先约定及确认
  如“王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”
  二、进门打招呼
  第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”
  三、再次破冰
  再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天 新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。
  四、 开场白的结构
  1、 确认理解客户的需求;
  2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;
  3、时间约定;
  4、询问是否接受;
  如:“王经理,上次您谈到在****产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”
  五、 专业导入FFAB,不断迎合客户需求;
  FFAB其实就是:
  Feature:产品或解决方法的特点;
  Function:因特点而带来的功能;
  Advantage:这些功能的优点;
  Benefits:这些优点带来的利益;
  六、介绍解决方法和产品特点
  程序如下:
  1、 根据客户的信息,确认客户的每一个需要;
  2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;
  3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;
  4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;
  5、 总结;
  七.面对客户疑问,善用加减乘除
  1. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;
  2. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;
  3. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;
  4. 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
  八、要求承诺与谛结业务关系
  1、 重提客户利益;
  2、 提议下一步骤;
  3、 询问是否接受;
  当营销人员做完上述三个程序,旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:
  客户的面部表情:
  1、 频频点头;
  2、定神凝视;
  3、不寻常的改变;
  客户的肢体语言:
  1、 探身往前;
  2、由封闭式的坐姿而转为开放;
  3、记笔记;
  客户的语气言辞
  呵呵,那就要最终恭喜你!
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