2010年如何打造保险营销团队

2010年如何打造保险营销团队
10-02-01  匿名提问 发布
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    wumingjkjk

    凡是具有特色的团队,可以说是具有创新精神的团队,更是具有充分市场竞争力的团队。从哪些方面建设和发展团队,才能够创造出保险营销团队的特色,并培养出其真正的竞争力来,还有赖于以下五方面路径。

      第一,与同行不同。无论是团队管理,还是团队服务,特色团队都能够形成更加细化的执行流程,且在开展保险营销团队活动中更加秩序化、高效化。

      第二,与团队过去不同。即无论是从团队成员,还是从团队面貌等方面,团队都在不断地进步和发展。团队的创新精神,更多的是团队成员的创新精神。

      第三,与客户的预期不同。保险营销团队关键是为客户打造更加高效的服务。因此,是不是能够创新出更多具有个性化的服务措施,达到客户的满意,尤其是能否推出更多高附加值的保险营销服务措施,对于团队来讲是非常重要的。

      第四,与传统的展业模式不同。保险营销团队的主要职责是开展团队活动,而有效的团队模式,能够鼓舞团队士气,为团队的发展提供动力,且能够降低活动成本,从而更加高效地开发客户。模式的创新是保险营销团队最大的创新,也是具有核心竞争力的创新。

      第五,与团队成员的传统思维模式不同。市场环境变化、客户需求的多样化,对于保险营销服务的质量和效率都有更高的要求。尤其是对于保险知识的需求越来越多,这决定了保险营销员不能再运用简单的推销产品的模式,而是以培训保险知识为主要营销模式,这将成为新的趋势和潮流。

    10-02-01 | 添加评论 | 打赏

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    yuanholy122

    就营销管理而言,管理就是给予服务和帮助,领导就是给予支援和关怀。作为管理人员,不要老想着去管束别人,控制别人,只有真正诚心地去帮助别人,让别人从心里接受你,从内心里愿意跟你共同做一件事,这才形成了所谓的管理。从管理的人性方面和管理的整个组织运作过程来看,可以把营销管理归纳为八个方面:

      一、营销管理是创新的管理

      过去我们讲营销成功的真谛就是“简单坚持”,这种说法对于个体而言是正确的,任何一个营销人员,无论其天资多好,技能多高,离开了日复一日的简单坚持,离开了对寿险事业的痴迷不悔,他都不会到达成功的顶点。然而,对于营销团队和营销管理来讲,仅有简单坚持是不够的。市场的扩张,产品的丰富,竞争的加剧,客户素质的提高,这一切迫使我们要不断更新观念,改变方法,在产品、价格、渠道和促销方式上寻求创新和突破。首先是观念上的创新,伴随明年的高速发展,可能在我们的经营过程中会出现一些问题,如何看待这些问题,是畏缩不前,是放慢速度,还是勇往直前,同时大刀阔斧地解决问题,这可能是我们每一个主管都会面临的选择。其实,高速发展中出现的问题是自然的、正常的、进步的,因为问题本身意味着价值的存在;只有在发展中解决问题,在发展中提高管理水平,在发展中提升品质,你的团队才能够形成整合竞争力和长远竞争优势。又比如关于关键指标问题,我们当然期望团队的各项指标都非常优异,但在实际操作中,特别是在高速扩张时期,往往会出现某些指标不尽人意的状况,这也的确造成部分主管的困惑和不安。在这里,有三点建议:第一,不要唯指标而指标。营销是具有很强的人性化、快变性、系统性的管理过程,在这样的过程中,肯定会出现各种各样的改善空间和表象压力,营业部经营中,应该能够清晰地认识和判断主要矛盾,容忍和忽略发展中的枝节问题和一定程度的指标起伏。第二,关注核心指标。各级主管应在不同阶段、不同组织关注核心指标。第三,常然不是必然。规模的扩大、速度的提高并不一定出现品质的下滑,营销运作应在合理的品质范围内追求扩大规模,提高速度。还有就是关于如何看待心态、技巧、习惯和知识(即KASH),以及如何理解差异化的问题。我个人认为,在目前阶段,有四个大于:即统一大于差异,计划、组织的目的是达成统一的意识和行动,统一比差异更重要;追踪大于激励,领导、控制的目的是达成有效追踪,追踪比激励更重要;心态大于技巧,在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下,业务队伍的心态建设比技巧培养更重要;习惯大于知识,在销售队伍的管理尚无制式运作之前,习惯养成比知识灌输更重要。

      那么,创新的标准是什么呢?是不是越“高级”、越复杂就越具有创新性呢?在我们日常的营销管理中,常常会遇到这样的问题,一个非常先进的管理工具在推广过程中却举步惟艰,销售队伍对它缺乏热情,实施效果也不甚理想。是工具本身有问题吗?当然不是。其实,专业化要一定的结构、一定的流程、一定的品质、一定的基础、一定的技能来支撑。缺少了这些,就好比给东风卡车加最高级的97号无铅汽油,卡车一定跑不动,因为它的柴油发动机“无福消受”这么高级的燃料;所以,专业化决不是朝夕之功,而是一个有计划、有步骤、有差异、渐进的过程。因此,是不是可以这样讲,最好的不一定是适合的,而适合的才是最好的。

      二、营销管理是人性的管理

      人性是一个古老而永恒的话题。从孔子的“人之初,性本善”,到荀子的“人性本恶”,再到老子的“人性如素丝,染于苍则苍,染于黄则黄”。关于人性的争论从来就没有停止过。西方现代管理学中也有所谓X理论和Y理论。人性的复杂性与善变性在营销领域体现得最为明显。从消极的方面看,人天生贪婪怯懦、自私妒忌,好逸恶劳;从积极的方面看,人性中又充满挚爱与宽容,责任与奉献,进取与坚韧。营销,从根本上讲,就是把握人性,通过教化和引导,约束和激励,锻造和磨练,帮助销售人员克服消极面,提升积极面,从而超越自我,达到成功的顶点。

    …………

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    10-11-10 | 添加评论 | 打赏

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