怎样做好会籍顾问

世界潜能大师、效率提升专家博恩·崔西说过:“一个人有多成功,事业有多大,关键是看他服务了多少顾客。一个人服务的顾客越多,他就越成功、越赚钱。”全球第一名汽车推销员乔·吉拉德说:“顾客是我的衣食父母,顾客是我生存并得以生存发展的惟一理由。”顾客服务是与你的前途、幸福生活息息相关的。对于健身俱乐部来说,过去的销售、服务理念和技巧已不适合现代的社会。现在是一个感性消费时代,会员对俱乐部服务的品质和品味的要求已越来越高。会员比的不是器械、价格,而是服务,你向顾客提供的服务与别人不一样,顾客就乐意向你购买。不消说,无论你是从业多年的会籍顾问抑或是刚刚步入健身领域的“菜鸟”,你都需要顾客的支持。同时,你也会面临着许多顾客服务方面的问题,比如说会员卡销售为什么会变得越来越艰难?如何留住老会员?又是如何才能争取到新的会员?如何处理顾客的抱怨等。

        健身行业中教练的重要性自然不用多说,会籍顾问——这一为顾客提供咨询、销售、服务以及维护作用的岗位随着愈演愈烈的商业化竞争,已不容质疑的显示了它的重要地位。成为冠军会籍顾问不但是健身俱乐部投资者、管理者甚至会员眼中的重要角色,更是在健身行业创造经济价值和走向管理岗位以及成功创业的最佳选择。金钥匙健身投资管理机构历经三载整合行业各大健身机构内部培训资料并整合诸多销售精英的行业经验终于成功编写《冠军会籍顾问秘籍》,该书从实战应用角度全面细致的对如何成为健身俱乐部冠军会籍顾问进行了阐述,并列举了诸多国内冠军会籍顾问的实战案例及精彩对白,将会籍顾问这一工作岗位分析的淋漓尽致。

        该书不敢保证立即使你成为百万富翁、亿万富翁,但至少可以使你在健身俱乐部销售会籍及会员服务中变得越来越轻松从容,找你的顾客会越来越多,你赚的钱也会越来越多。同时也会使做为会籍顾问的你的自我价值提升,并且找到拥有自我核心价值的感觉。

       也许你看过许多会籍顾问方面的培训资料。经由这些教材你也学到了一些会籍顾问工作的观念和方法。但是,可以敢肯定地说你过去看过的任何一本会籍顾问方面的教材都没有这本书给你的帮助大,这本书不仅是改变你在健身行业的服务观念、服务技巧的巅峰之作,更是一本真诚可信又切实可行的操作指南。它绝对简单、有效、做得到。

       

         现在社会崇尚一个学习型的组织、并且欢迎一个学习型的个人。学习型组织之父彼得·圣吉说:“未来惟一持久的竞争优势,或许是具备比你的竞争对手学习得更快的能力。”投资于学习,投资于自我成长,投资于知识更新的部分永远是最好的资本。能力永远比金钱重要。当你有了足够的能力的时候,财富会追着你而来,到那时候你挡都挡不住!    

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       拥有《冠军会籍顾问秘籍》不但是学习和掌握健身俱乐部会籍工作的首选,更是提高业务技能、成为冠军会籍顾问的随身必备!

       现在购买此书还可获赠集音频、视频、图片励志修身多媒体实用软件一套(包括MBA销售体系、自我激励体系、会籍顾问职业生涯规划、并配送1G内存卡)。

09-07-28  菲特利斯 发布
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    khalede

    【金陵晚报报道】 会籍顾问,这个职业听起来有点严肃吧。其实它是一个服务性的职位,是高档健身会所对会员最了解的人。





    只有一年从业经历的周璐璐在这行做得不错,现在是南京第一运动健身中心带着8个“兵”的会籍主管。“做这行比谈恋爱还累,倒不是怕苦,而怕自己太忙而有忽略,害怕做不好”,这是她对这个职业的最大感触。“性格开朗或是内向的人做会籍顾问都不错,最重要是能给人留下印象”。





    会籍顾问的工作包括吸纳新会员、会员关系维护。为了能吸引会员,周璐璐可是动了不少脑子,她会在公交车上拿出宣传册来阅读,如果有人凑过来看,她就把宣传册给那人。“维护会员关系比吸收新的会员更重要”。要使会员对健身会的服务认可,成为长久的会员,最重要的是绝对不能说假话,她自信地说,凭着这点她交了很多的朋友,现在10天之间她就可以与别人成为朋友了。





    一个好的会籍顾问要时刻关注会员健身计划的执行情况,会员“偷懒”时及时电话提醒,如果时间允许亲自上阵,陪着坚持不了会员一起运动,鼓励他们。







    会籍顾问的工作安排

     15% 电话预约

     60% 到场导览潜在会员

     10% 会员跟踪

     3% 文档工作

     3% 销售会议

     3% 培训课程

     2% 会员活动



    了解潜在会员的来源

    10% 会籍顾问个人的关系

    50% 现有会员推荐

    30% 市场宣传和广告

    10% 路过俱乐部的人10% 会籍顾问个人的关系。



    10% 会籍顾问个人的关系。

    销售导览的目的

    销售导览的目的在于将会籍成功销售给你的潜在会员.

    销售导览不是在引诱客户,不是胜过客户.



     一次只做一个销售、销售一个会籍。

     百分之百的集中注意力在你的潜在客户。



    成交比率的公式

    签单成交数

    成交比率

    销售导览数



    标准的成交比率在于60%



    销售的流程安排

     亲切的招呼和问候潜在会员。

     参观导览。

     介绍俱乐部(销售手册)。

     优惠价展示、价格对比。

     签单



    销售方法

     销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客户问题以获取资源,而潜在客户也向你问问题来得到他要的信息。

     通过问问题迅速了解客户的情况。

     通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。

     通过观察对方知道客户需求。

     利用推荐名单或外部的资源。

    询问问题的目的

     了解需求和欲望。

     事先消除对销售的偏见。

     消除竞争。

     控制销售导览流程。

     确定健身及健康的益处。

     测试不同的情境。





    你的销售过程是一个计划的流程。

    利用销售手册计划好你的销售过程。



    利益搜索性问题

    利用这样的问题找寻客户希望俱乐部帮他做些什么?

    因为销售过程还有几个销售以外的功能:

     会员保有

     挖掘潜在客户

     新会员的后续服务



    销售时对潜在客户应注意

     寻问问题

     聆听并获取信息

     控制好自己的位置

     把你的期望定在一个最高点

     收集每一条线索

     理解

     聚精会神



    销售过程需遵守的规定

     简短的询问

     等待一个完整的回答

     不要打断疑问

     提早准备问题

     避免有关于打探的问题。

     有答必应。

    如果不回答,他们将为你并不想与他们交谈



    销售秘密技巧

    以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的:

     在介绍俱乐部是肯定与兴奋的

     客户所提出的需求,要求及期望做出回答

     讲述前做好充分的准备

     专业的语言,得体的衣着

     花言巧语,更具创造性的



    销售并不是你做什麽事情给你的客户,而是为你的客户.这不是让人们来买他并不需要的东西,而是帮助客户识别他们的需要,解决他们现在的问题,并展示给他们你的产品是多麽的能够服务于他们现有的需要



    会员使用俱乐部的权益

    *一周开放七天,全年无休 *温水游泳池

    *俱乐部设施 *日光浴

    *体育运动设备 *儿童乐园

    *健身设备 *体能测试

    *球类场地 *健身计划

    *健身操课程 *会员活动

    *更衣室、淋浴设备 *增值服务

    *桑拿 *餐饮服务



    销售导览的原则

     减少说和做的不一致的情形。

     做到所有的承诺。

     让潜在客户知道你将会做什么?为什么会这么作?

     让你的潜在客户参与你的展示工作。

     做好销售的准备。

     了解你的产品

    09-07-28 | 添加评论 | 打赏

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  • 0

    rjibbtpst

    除了一些基本的身体能力、心理能力外,做一个好的销售员还需要具备以下十个素质:
    (一)认识营销的能力,销售是什么?
    销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能,并且取得最大的收获。可以这样说,我们每个人都是销售员,每天在做着推销自己的工作。
    什么是销售呢?简单的定义销售,就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
    因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。

    (二)成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢。
    恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧:恐惧自己不够完美。
    恐惧自己不被别人接纳。
    我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析:
    1、被拒绝的定义是什么?什么事发生了才意味着被客户拒绝了?
    2、客户用怎样的语气对你说,你才感觉被拒绝?
    3、你的客户的面部表情怎样的时候,你才感觉被拒绝?
    转换情绪:试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识,感激所有使你更坚强的人。
    所以,要善于创造,勇于冒险。勇者无敌。

    (三)成功销售员应该具备的第三项素质:强烈的企图心。
    强烈的企图心就是对成功的强烈欲望,有了强烈的企图心才会有足够的决心。
    培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程,我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!
    认真审视我们周围的朋友,你会发现,他们可以分为三类:
    1、他是你的镜子,与你很相似的,他是你渴望成就的人,他在协助你更了解你自己。
    2、他代表你生命中一个非常重要的人,你的情结可通过他转化。
    3、他代表你的潜意识,你最不喜欢的人,抗拒的人,他能帮助你全然的接受自己。
    不管在人生途中遇上了什么样的人,经历了怎样的事情,我们依然渴望成就自己,在这个过程中,我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍,能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征:1、个人的成就和境界很高;2、是你模仿的对象;3、他能看到你的潜能;4、他关心你的成长;5、他愿意协助你成长;6、他对你的期望很高;7、他会对你说老实话;8、和他在一起你会感觉压力特别大。
    成功销售员的欲望,许多来自于现实生活的刺激,是在外力的作用下产生的,而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神,从而使他们做出一些“超常规”的行动,焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说:“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”
    成功的销售员都有必胜的决心,都有强烈的成功欲望。
    成功的欲望源自于你对财富的渴望,对家庭的责任,对自我价值实现的追求,不满足是向上的车轮!
    用心能做好任何事情!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!

    (四)对产品的十足信心与知识。
    熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。
    成功的销售员都是他所在领域的专家,做好销售就一定要具备专业的知识。
    信心来自了解。我们要了解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品。
    专业的知识,要用通俗的表达,才更能让客户接受。
    全面掌握竞争对手产品的知识:说服本身是一种信心的转移。

    (五)注重个人成长,不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。
    学习的最大好处就是:通过学习别人的经验和知识,可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间,使我们更快速的走向成功。
    别人成功和失败的经验是我们最好的老师,成功本身是一种能力的表现,能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。
    销售是一个不断摸索的过程,销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省,就是认识错误、改正错误的前提。
    成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识,才有多大的知识,才有多大的格局。
    顶尖的销售员都是注重学习的高手,通过学习培养自己的能力,让学习成为自己的习惯,因为,成功本身是一种思考和行为习惯。
    顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤:
    (1)初步了解。
    (2)重复是学习之母。
    (3)开始使用。
    (4)融会贯通。
    (5)再次加强。

    (六)高度的热忱和服务心。
    顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。
    关心客户需求,表现为随时随地地关心他们,提供给客户最好的服务和产品,保持长久的联系。
    知识不但是力量,更是企业创造财富的核心能力。
    成功的销售人员能看到客户背后的客户,能看到今天不是自己的客户,但并不代表明天不是,尊重别人不仅仅是一种美德,而是自身具有人格魅力的体现。

    (七)非凡的亲和力。
    许多销售都建立在友谊的基础上的。
    销售人员销售的第一产品是销售员自己,销售员在销售服务和产品的时候,如何获得良好的第一印象,是至为关键的事。这时候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的热情都必须全部调动起来,利用最初的几秒钟尽可能的打动客户,这就需要销员具备非凡的亲和力。

    (八)对结果自我负责,100%的对自己负责。
    成功的人不断找方法突破,失败的人不断找借口抱怨。
    要获得销售的成功,还得靠你自己。
    要为成功找方法,莫为失败找理由!
    在销售的过程中,难免会犯错。犯错误不可怕,可怕的是对犯错误的恐惧。
    答应等于完成,想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受,设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢?成功的销售员对结果自我负责, 100%的对自己负责。

    (九)明确的目标和计划(远见)。
    成功的销售员头脑里有目标,其他人则只有愿望。
    成功的销售员要提高自己的自我期望,而目标是自我期望的明确化。
    成功的销售员会为自己的成功下定义,明确一个成就的动机,明确达成目标的原因。
    成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标,并且把明确的目标细分成你当日的行动计划,根据事情的发展情况不断的调整自己的目标,并严格的按计划办事。
    工作我们的计划,计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天,心里都应该清清除楚楚。

    (十)善用潜意识的力量。
    人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象,超意识是人内心深处的感受,只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。
    成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。
    坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统,用渴望成功声音刺激自己的心灵,可以多看一些成功学、励志的书籍,可以看一些成功者的传记,可以听一些

    10-03-09 | 添加评论 | 打赏

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