客户玩命砍价、拖欠货款怎么办?

  福建-学习-小源
  雨总你好,我现在是一个出来没多久的销售保健品的业务员,我们的保健品都是卖给诊所和药店的,你对销售保健品有什么好的建议,还有因为我们公司每个月都要按时收取货款,但是有的诊所老是一拖再拖,你有什么好办法及收取货款,又不会给客户造成不好影响?


  【雨总回复】
  哥们好,但凡我们遇见什么客户跟我们玩命砍价啊,拖着货款不给结算啊,抱怨我们价格高啊,等等这类问题,我给出的答案就一个,你跟客户关系很一般,他们把你还是当成外人对待,人情没有做透呗,咱们来想一想,如果客户是你哥哥,他拖欠谁的货款也不会拖欠你的货款啊,所以,你现在要多去做人情哦……怎么做门诊大夫的人情?我给你抛砖引玉一下:

  想攻克门诊医生?那我们来想一想门诊医生有什么职业病啊?百度发现,久坐是一大突出问题,世界卫生组织研究表明,久坐方式是十大生活恶习之一,全球每年接近200万人的去世与久坐有关。但白领或门诊医生受职业影响,不得不久坐。

  好,咱们机会来了。为了客户健康可以赠送:
  1、赠送软坐垫和靠垫;
  2、赠送毽子,利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子健身;
  3、赠送一个脚踏,放脚舒服。

  每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事,这是一切成交都是因为爱的反应,只有把客户当成亲人,咱们才能如此关心他们的健康。看,礼物都是小礼物吧,但礼轻情意重哦,客户看我们对他们如此关心,渐渐也就喜欢我们说话,取信于他们也就逐渐有了根基!

  >>>【点击此处返回首页目录】

  18、商业地产豪客,如何人情做透
  上海-销售-丹丹
  雨总,我还想请教您一个人情做透的问题
  之前一次晚上12点了,我还在外面发传单,看见店铺往店铺里面发,看见好车发车上,看到有人就给他们讲讲项目情况,然后碰到一个客户,看我这么辛苦就和我聊了会,还说他年轻出来闯的时候,也是这么过来的,现在是一个大酒店的董事长,我也知道他的酒店在哪(后面给了我一张名片上写的董事长),他还说他要投资的话就只投资这样的大酒店,广场型的项目。
  而且他还想让我加入他们新开发的投资项目团队,做销售,我当时并没有答应,他说如果在你那公司做,没什么发展的话,可以来找他,而且还说有空的话可以去他办公室喝喝茶什么的,但是他似乎也比较忙,所以一直也没去,偶尔会微信聊聊,目前说的话算是对我印象比较好,我要深入打进关系的话,做维护的话,要怎么做了?(对这个客户也不了解)

  虽然以我现在的销售能力,差很多,不合适直接做商业型的,但是维护客户不能丢,所以想想还是想向您再请教一下,希望能再指点一下


  【雨总回复】
  妹妹好,再次说一遍,我会的就那么三招五式,翻来覆去用啊用,你呢,最好多看几遍我的回复,看10遍跟看2遍,收益完全、完全、完全不同哦……看,刚刚回复一位同学的回复,我摘录给你看:

  河北-销售-老湿
  雨总,您好 我是河北邢台刚毕业的一名营销专业的大学生,从事的工作是快消产品白酒业务员 所在酒业公司刚成立 规模很大。但是,公司却分为流通,团购,酒店三个部门,现在情景是流通,团购靠着公司的大力扶持政策把酒业推广的如火如荼,而我们因为没有政策的扶持业务开展很不顺利,同等价位的白酒,别的酒业有的利润比我们品牌高,有的陈列饭店还有赠酒活动,甚至还有推广免费给饭店送酒。。而我们酒店部什么都没有,不过公司倒是没有规定销量问题,针对这些,我想问一下,这种死局我应该是收集客户信息和统计别的白酒公司政策然后安安静静的等待本公司下达优惠政策出台还是怎么样?


  【雨总回复】
  哥们好,不能说咱们一定要靠政策做销售吧,那老板请咱们来干嘛呢?没有政策就打不开局面,那换谁都行啊,咱们销售价值在哪里体现呢?这种思想要不得哦……

  竞品现在采用的是利益驱动的办法,但我总是认为利益驱动不能持久,因为做活动不可能天天都进行吧,一旦利益驱动停止,流通渠道就会翻脸,他们翻脸比翻书还要快呢,你要做的是,先进攻小家小户,这类老板没有那么强势,容易做人情进去,你把这些小老板搞定了,肯定也走量,积少成多,集腋成裘啦……这时候咱们一定要以人情做透为开路先锋,多次拜访,多为客户做增值服务,逐步取信客户才能谈后面的销售。

  如果做好增值服务呢?好办,你搜集200个门店销售案例,都是搞促销啊,做运营有干货的案例,搜集下来打印成册,见面就谈客户的生意,帮客户赚钱,客户就能帮你赚钱啊,他们就会跟你谈白酒的销售,而且你搜集好,依次复制过去,这算是巧干哦,加油干吧,就看你的执行力哦,我们团队高手,人人都是这样执行的,这个算是我们团队标配,效果?超过你的相信力呗


  这个案例看明白了吗?先为你的这位豪客做增值服务呀,也就是搜集全世界酒店的经营案例,汇编成册,送过去,印象分直接加100分,外带50朵小红花,呵呵

  好,我先为你做一个贡献,就是为你搜集案例做一个小小的贡献,希望带给妹妹你某些启发:

  泰国的东方饭店堪称亚洲之最,几乎天天客满。不提前一个月预定,很难入住,客人大都来自西方发达国家。东方饭店的经营如此成功,是他们有特别的优势吗?不是。是他们有新鲜独到的招术吗?也不是。

  他们究竟靠什么获得骄人的业绩呢?要找到答案,咱们不妨先来看看一位姓王的老板入住东方饭店的经历。

  王老板因生意经常去泰国,第一次下榻东方饭店感觉很不错,第二次再入住时,楼层服务生恭敬地问道:“王先生是要用早餐吗?”

  王老板感到奇怪,“你怎么知道我姓王?”

  服务生说:“我们饭店规定,晚上要背熟所有客人的姓名。”

  这令王老板大吃一惊,因为他住过世界各地无数高级酒店,但这种情况还是第一次碰到。同学们看看,东方饭店顶级服务开始了。

  王老板走进餐厅,服务小姐微笑问道:“王先生还要老位子吗?”
  王老板的惊讶再次升级,心想尽管不是第一次在这里吃饭,但最近一次也有一年前了,难道这里的服务小姐记忆力那么好?
  看到他惊讶的样子,服务小姐主动解释说:“我刚刚查过电脑记录,您在去年的6月8日,在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。”

  王老板听后兴奋说道:“老位子!老位子!”
  服务小姐接问道:“老菜单,一个三明治,一杯咖啡,一个鸡蛋?”
  王老板不再惊讶了,“老菜单,就要老菜单!”

  上餐时餐厅赠送王老板一碟小菜,他是第一次看到,就问这是什么?
  服务生马上后退两步说:“这是我们特色小菜,赠送您品尝,希望您喜欢。”
  服务生为什么要后退两步呢,他是怕说话时,口水落在客人的食品上。这种细致的服务不要说在一般酒店,就是美国顶级饭店王老板都没有见过。

  后来,王老板有两年没有再到泰国去。在他生日时,突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡,并附上一封信,信上说东方饭店全体员工十分想念他,希望能再次见到他。王老板激动得热泪盈眶,发誓再到泰国去,一定要住在“东方”,并且要说服所有的朋友像他一样选择。

  东方饭店在经营上的确没什么新招、高招、怪招,他们采取的是传统办法:提供人性化的优质服务。只不过,在别人仅局限于达到规定的服务水准就停滞不前时,他们却进一步挖掘,抓住大量别人未在意的不起眼的细节,坚持不懈把人性化服务延伸到方方面面,落实到点点滴滴,不遗余力推向极致。

  由此,他们靠比别人更胜一筹的服务,轻而易举赢得顾客的心,天天爆满也不奇怪了。

  然后,你最好再配上东方饭店的照片:

  都看明白了吗?先为你的客户做点什么,这件事就靠谱啦,加油吧
16-09-18  丶洛阁 发布
0个回答
时间
投票
精华知识
更多  
意见反馈 帮助