客户对我们不信任怎么办?

  开发新客户总是会遇到客户对我们没有信任感,如何快速搞定他们呢?


  【问题背景】
  2014年在合肥艾伦装饰工作了一年,主要做业务员,2015年3月份与设计师合伙开了一家小公司。
  我负责业务以及施工,设计师负责报价和出方案加效果图。工作内容:电话销售,小区蹲点,交房小区找客户


  公司刚刚开业没多久,业务基本没有,尝试过电话销售,和小区蹲点,效果不大。有意愿的客户在沟通时,看到我年龄不大,不相信我,不敢让我装修。


  谈了几个业主,公司报价虽然不高,但是业主还是不相信我们。目前我公司价格要比市场大公司低。就想请教你有什么好的方法能解决目前公司的处境吗?
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  哥们好:)

  这两天我连续几天和咱们同学交流,呵呵,就怕回答小白创业的问题,有关创业,我有两个观点,得,又要从上面复制一段话:


  1、首先成为销售高手,因为创业本质 = 卖货,不是销售高手,怎么能在最短时间卖出更多的货?太多人忽略销售,而直接跑去创业了,呵呵,本末倒置哦;


  2、创业前应该做好三个积累:
  A、积累行业经验;
  B、积累客户群;
  C、积累投资;


  如果咱们具备有这两个条件,再来谈创业,水到渠成啊。
  当然,既然哥们已经开始创业了,那么咱们就聊聊:


  现在装修行业竞争非常激烈,首先,装修行业增速缓慢,大家对市场份额的争夺激烈;其次,进入市场的门槛低,竞争者数量多,多数竞争者实力大抵相当,没有什么创新亮点。
  这就需要你花费很大力气去寻找客户,与竞争对手进行PK,怎么才能更胜一筹,拿到订单?


  第一、看上面介绍说,哥们你尝试过打电话,那么我想问问,咱们一天打多少电话?是不是打十个、二十个觉得没有效果就不打了呢?我们716团队有一个女生,房地产销售,每天打600个电话,一个月打一万八千个电话,那一年呢?所以人家年薪五十万起。


  如果你也这样打电话,100个电话中,或许有一个有意向的吧?如果100个还没有意向客户,那1000个电话呢?以这个数量级打底,呵呵,还怕找不到意向客户?


  第二、哥们你说到小区蹲点,我再问一下,你在同一个地点蹲点蹲多久?是不是蹲了三天没人问,就换个地方继续?你做守株待兔,也要玩好数量级,今天换一个地方,明天换一个地方,那是小白做法。
  客户第一次见面,一般不会下单,他们要回家和家人商量,和其他公司作对比,要琢磨这件事,当然也会继续观察你,所以你应该专注做一个地方,专心一个地方守株待兔才是。


  如果顾客经常看见你,混个点头之交了,你才有机会做后续介绍呀,第二次、第三次、第四次……不聊,谁给你下单?如果你经常换地方,每天面对的都是陌生面孔,每天都是第一次推荐,这类做法效率实在太低。


  为什么咱们要在一个小区蹲点呢?好处有三:

  1、蹲点久了,大家容易熟悉,方便搭讪聊天;
  2、在一个地方蹲点久,大家经常见到,占领他们心智阶梯呀,想装修,第一个就想到你;
  3、蹲守一个点,这样开发出来客户比较聚集,方便我们做样板房呀。


  具体做法如下:
  首先,咱们要将力量聚集到一个地方,坚决不往大海里撒盐,也就是说,先选取几个目标小区,使用守株待兔的做法,比如,每周1、3、5在A小区,2、4、6在B小区,固定时间日期时间蹲点;


  其次,咱们不能发个单页就行,而是要做一本装修注意事项的小册子,上面写一些评判的装修材料的小技巧,验收工程的小方法,这个能给客户带来实际帮助,你搭讪潜在客户的时候,话题可以从这本册子说起,也算是我们模糊自己销售主张……这是高手的做法。


  第三、对于 “年轻,不相信我,不敢让我装修,谈了几个业主,公司报价虽然不高,但是业主还是不相信我们”,这个问题的本质是什么?


  这个问题的本质是,你不是销售高手。不是销售高手,怎么可能快速说服客户呢?好,我给你说点高大上的东西,别笑啊,我就是这样做的……
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