解读|戴安度:传统企业如何玩转移动电商+社群?

  从2015年阿里巴巴天猫双十一交易额突破912.17亿元,其中移动端交易额629.39亿元占比69%。当天,朋友圈广告分享次数超过46亿次。从2014年微商市场交易数据赶超BAT,可以看出其成功之处在于,从强关系营销,是熟人经济,通过朋友之间口口相传,信任度更高。更精准、更直接了解消费者需求、互动性拉近客户和品牌商的距离,从而完成交易。可见,撬动互联网经济得从社群周边开始!一切的商业入口即本质,基于周边(商业周边+人脉周边=社群经济)。
  戴戴强调要注重“场、氛围、人性”的设计,一定要学会两个动作:出手为快、会讲好话。企业的标杆是捧起来的,全员开店运管系统是搭建传统企业品牌化、企业化、规范化微商模式。那该如何实现互联网化的渠道化转型?又为什么要做企业全员开店呢?
  随后戴戴结合自身成长过程中消费历程的改变进行梳理,以前的模式:熟人经济的口口相传—活动广告的宣传—平台中心的讯息发布,现在的消费方式:朋友圈好友分享+信任推荐,电商营销去中心化模式:粉丝的口碑传播+分享转发。
  企业要做分销商,要将一个品类做到极致,其他的品类要跨界分享,实现资源开放共享。今天的微商叫做圈内圈的营销,一定要教会微商团队拥有个人平台,微商就是社群+微商城!那如何去玩转社群+电商呢?社群+微电商=企业全员开店!让员工、渠道商、老顾客成为企业的合伙人,真正的把全体员工和所有渠道商调动起来,激发企业员工活力,让最懂公司、最懂产品的员工,成为产品和服务的服务商。
  那企业如何做好全员开店的实验区呢?
  需要进行前期的试验,通过试验点,要拿到合理化、系统化的数据。
  试点对象:区域试点、产品试点、人群试点、模式试点、分销试点
  周期:3个月
  用数据案例告诉自己和你的团队,这一切都是真实的!
  那招商是需要工具的,具体的招商系统为1个工具2大体系和13种渠道,轻松招商1万名。在招商前得先准备一个叫招商包的工具,其间包括董事长视频宣导拍摄、标兵获奖有图有文、标兵视频现身说法、业绩增长数据图示、分销商三无一力政策(无垫资、无库存、无压力;一路一带扶持力、培训、佣金、奖励、广告等)、二维码入口。
  招募分销商有内部及外部招商的两个渠道!内部招商的五大流程为内部宣贯(大区培训会、早晚会、现身说法、现场培训、微信群宣导会)、名单收集、发起邀请、申请审核、注册检测的五个步骤,全员开店首先从企业内部施行。从量变共质变,让一切周边成为企业的资源。那外部招商的策略有哪些呢?外部招商的特征为搞对象、低门槛、好系统、树标杆。
  有赞学堂金牌导师戴戴强调“互动”是激励分销商的核心所在,企业一把手要从自身做起,去引爆所带领的团队及爆品。那具体如何激励分销商呢?激励要给予分销商超预期的奖励,用戴戴的话讲就是对待分销商要比情人更用心!其懒人奖励策略具体有加盟奖励,让分销商成为产品的体验者,让他们认可产品,以出厂价提供给加盟商,让他们能够以最低的价格去体验产品,真实的去宣传产品。
  其次是赛马奖励策略。推荐伯乐奖、开单奖等奖励,从量变到质变,让一切周边成为企业的资源。将企业内部实行小组PK制,每天予以评比及奖励、荣誉、奖金。最后是分销商的佣金设计模型。在招募分销商时,分销商是不愿将粉丝导流到公众平台的,那利用有赞微小店进行就好处理了。另外,社群+商家版商城的方式,让分销商下载APP,让他们自己实行管理。
  激励奖励策略具体有首单奖励、月度排名奖励、月度访客量专项奖励、单款爆品的特卖策略、年度季度特殊奖励。设置奖励的不二法则:高频低利,正常销售,低频低利,绝无销售;高频高利,疯狂销售,低频高利,倍增销售。要懂得设置好产品模块体系。
  如何让明星式三种玩法:明星分销商颁奖盛典、微代言我是创业者、特约讲师的授权证书。情怀文化激励的四心体系大致来讲就是要做到对分销商贴心、关系、用心、开心。培训系统旨在让分销商轻松赚钱!首先得让分销商轻松营销,包括朋友圈朋友圈商品、九宫图朋友圈、线下外联推广。
  简言之,就是要将复杂的事情简单化,简单的事情标准化,标准的事情流程化!活动营销要定期去策划活动,每一次的活动要对分销商进行培训说明会。包括商品活动的方案培训、日常营销培训。定期培训、点滴服务。分销商培训的十大系统展开。管理系统,由下而上,一切以用户为中心的创新组织。戴戴就管理的实施方法与步骤分不解析,所以企业化管理路径有管理分单店化、集团化的两种模型,单店即直线模型,而集团则为金字塔模型。这时,其分销商多为加盟店的,加盟店是不受损的。
  那如何管理从0到上万的分销团队呢?
  对于分销商的发展要进行阶段化管理,戴戴就管理的实施方法与步骤分不解析,所以企业化管理路径有管理分单店化、集团化的两种模型,单店即直线模型,而集团则为金字塔模型。这时,其分销商多为加盟店的,加盟店是不受损的。单店化、集团化企业化管理的两个模型,单店类型管理模式属于一条线的形式。而集团化企业管理属于金字塔类型的。在企业掌握了转型的战略、战术及工具的运营后,就是最终的落地工程--搭班子建流程的落地工程。
  只有做了才知道哪里有问题,大部分的企业都存在搞明白再做、捋一捋再做,一切的时间都耗费在犹豫上。传统企业转型从组织架构讲起,管理中心:人事、行政、经营。其下还包括产品运营中心、招商销售中心、客服仓储中心。戴戴就岗位KPI考核模型、人才智能薪酬模式等做了说明,总管个人号可以处理所有企业平台的任何售后问题,日常维护企业的重点客户。销售流程的七大步骤分别按照选品、商品上架、产品推介、分销商销售、仓储物流、买家体验、售后服务执行。戴戴就仓内功能分区、仓内配送流程等进行了梳理。移动互联网是传统企业最后的转型机会!重要的是企业一把手对转型的重视,开干就对了!
  移动互联网时代,企业不再打价格战、比拼战,而是一场关乎企业生命线的持久战、命运的转型升级战!整72小时夜以继日的奋战,为的是通过实战式的学习方式,认清自身企业的转型方向,现场学习得企业快速高效落地的转型心经。
  有赞学堂金牌导师戴安度开篇就强调:所有的转型必须得围绕企业的产业生态链去做升级转型,而不仅只是停留在渠道或其他某一领域。
  商战战略--重构杀手级商业模式!
  方向对了,路怎么走都是会到达终点,而商业模式就是方向!推史知今,戴戴结合1978年-2015所历经的三次重大产业转型历程说开来。不难发现,所有产业的变革都是环境的推动、消费者的改变而发生。
  2016年,未来几年也就是第三次转型三个产业变数及成本优势丧失,倒逼强制性淘汰;互联网猛烈冲击,产业环境陡然大变;中产阶级屌丝群体粉墨登场,力促消费升级。
  戴戴结合李宁、海尔的失败案例,说明企业要真正实现转型,需要用互联网的思维做营销、产品,用互联网思维去做革命,去一切的渠道中心化,砍掉一切不必要的成本。价美物廉的时代已成过去,要以用户价值去思考问题!
  三大纪律八大注意?
  企业要想发生变革首先要有互联网的思维;互联网+不是一次营销革命,而是一场生态革命;判断星期一还是旧企业的三个问题:产品定价有无摆脱成本依赖?消费者关系有没有实现互动重建?有无从规模化生辰变为定制化生产?要知道,生产者即是产品的分享者!
  破局之三即没有技术升级的互利网转型是一次“死亡之旅”。李宁就是输在其技术没有升级、产品没有更新的短板上。基于产品型的技术才是永恒的,如渠道的管理、数据化等都是。
  那如何进行升级改造,实现互联网商业模式的成功转型呢?
  这得源于三大破局,八大关键!
  八大关键之首便是企业原有核心竞争能力是否已经丧失?
  Uber其实是革了神州的命,新东方的合伙人模式也是不断在迭代优化。要明确自身企业的核心竞争力在于何处!互联网就是重在提升企业的核心能力!
  如何利用互联网去增加自身优势,做好用户体验呢?
  戴戴表示未来机器与大数据分析将取代很大一部分的职业能力!那企业首先要做的是如何利用互联网来改造产业格局,缩短消费者的距离,提升用户的性价比。其次要搞清楚企业的原有优势渠道及品牌战略是否已被取代,未来的中间商会不复存在,相反,服务商会适得其中。互联网实现扁平化,消费者直接对接厂家,厂家直接面向服务终端。
  案例:品牌返祖---褚橙
  人格化品牌将成主流。以前的商圈是活在一个人的5公里以内,而今同样是成为你品牌最好的背书是品牌的人格化;定制化会成为未来核心主流趋势;粉丝将成为企业最高效的裂变渠道,基于口碑分享传播,而口碑便在于产品要有很好的故事。
  未来的社群会实现跨界增值化,注意企业是否出现跨界竞争者!真正的竞争者,一定是你行业之外的企业!用戴戴的话讲就是“消灭你与你无关”,如小米对电视产业的降维打击!对付跨界的不明竞争对手,企业要学会去聚焦,学会分享。
  新电商的3个打法:网红电商化+营销社群化+品牌娱乐化,这成为企业电商运营下一个拐点!运营与技术升级是否跟上大数据潮流!互联网的发展趋势是物联网一切的生意都是数据生意!如特步Running club数据化场景,通过研究用户跑步频次与周期,附近专营店或者网店的精准的配货建议。另外,通过夜跑活动,培养与用户的粘性。企业组织和管理创新是否符合这个时代最牛的人!需从老板、用户、员工三方面来构建组织内部的场域,一改以往传统的由上而下的传达管理模式。企业的一把手要懂得用户的需求。戴戴结合逻辑思维老罗的案例,给予老板与员工,让高手在民间发声。
  老板与用户,无边界组织的互动吐槽。重视用户,每一个吐槽的都是真爱,社会化资源的整合需要我们积极的让更多用户参与进来。合伙人既是创业+,也是企业+。他们不仅是经营决策者和品牌灵魂,行业领域的权威和标杆。员工与用户,建立共创共享的合伙人生态机制。旧组织与新组织的三个核心:是否激发了员工的智慧和激情?是否调动了社会化力量的参与和服务品质?是否构建了员工与客户互动的创新模式。
  “杀手级”商业模式,基因再造与价值重组!
  传统企业在做互联网转型最核心的就是基因再造与价值重组。核心就是企业转型其杀手级互联网商业模式的核心,就是要进行用户价值重组与再造,让价值回归用户本身。企业对于用户的第一次营销都是伪成交。重组与再造的三个核心在于价值重组、共享再造、经营用户的参与感。真正的用户参与感要从用户的个体到群体再到长尾经济的挖掘。未来是做SCRM,用以了解用户的长尾空间。
  对于价值重组,戴戴提出其核心一要以用户价值为导向,构建信息对称的价值生态圈。延伸到用户体验,生产要素与平台要素的重组,基于商业的平台化,让消费者以最快的速度了解到产品的价值,实现真正的去中心化。价值提提供方的满足即服务去中介费,佣金100%,让做服务的人为自己打工,让美容师更有敬业感、责任感、用心服务每一位客户。
  重视用户的消费者场景与体验。提升用户在场景中的代入感,用户参与深度体验是决定用户消费意愿、消费动机乃至最后提高转化率与口碑传播环节的核心。两端被打开,让价值回归本质。以用户价值为导向,构筑互联网+平台模式,让用户拥有一个线上线下的完美体验场景。要创造用户价值最好的方式便是让商品只走最短的路,去一切的中心化,全渠道的互联网化,要采取同品牌同款同价的策略!
  体现价值再造的四个方面在于聚合(更多的信息和服务)、互动(设计用户体验感,网聚口碑的力量)、自由(打破时间和区域的限制无线连接缚)、连接(去中介化,把空余资源有效结合)。价值转型重组的方向与理念是一切以用户体验为中心,我们所有的考虑都基于一个前提,就是必须要把用户价值放在企业的第一位!
  共享再造。用闲置资源的价值再造,共享经济重构杀手级商业模式!戴戴现场以“Uber是打车神器,还是入口?、连咖啡,为什么并不只是咖啡?”的问题切入主题,共享经济的崛起,把组织优势与个人优质相结合,让过剩的产能创造新的价值。共享模式连接的本质是对企业商业的升级重构,通过跨界与连接得来,更有效的对场景进行不断改变与优化。
  企业拥有即成本,共享即资本。共享物价值大小决定资产估值,共享经济就是对企业商业的升级重构。通过跨界与连接,更有效的对平台价值进行重新评估预测。企业要想共享首先要学会分享!共享越多,企业的估值就越高。
  共享经济的核心在于把组织优势(规模与资源)与个人优势(本地化、专业化和定制化)相结合,让过剩成几何级数增长。很多人思考更多的是要拥有什么,而忽略了去分享。实现共享是有方法的,具体可通过分割,更小部分。将每一种已有的业务都可以进行资源重新选择与用户真正想要消费的方式相匹配。整合,让个人力量无法驾驭的平台化。要懂得开放,才能创造新价值,跨界合作将同样价格的稻草纺成金线。跨界不只是营销,而是激活更多与用户的触点,并获取新的高端进价依据和定价能力的关键。
  核心三即参与感。把控制权交给用户,让用户利益实现最大化。那如何做好参与感的三三策略呢?首先要做爆品,产品是1、营销为0,专注打造1-2款爆品。让用户参与到产品研发与设计当中,让用户参与到品牌传播中。从经营粉丝,体验产品,引爆社群,口碑传播环节进行;玩社群,让产品和消费者,从功能转变成情感上的链接。社群是社会化营销核心渠道。社群势能即产品质量和及链接系数的乘积。要清晰定位产品的特定用户,运用社群创造用户新的场景需求。从一个产品的运营者进化为用户经营者;
  三个战略之三:网红经济。网红是人格化的体现,赋予了产品更多的灵魂。戴戴结合王思聪的女友雪梨的案例:一个网红店8个月成交超过2亿。网红经济:无电商,不社交。将品牌人格化,网红要将品牌人格化,网红经济的本质将粉丝经济量化,定制符合现代人个性需求,从口碑上进行用户社群的开拓。
  网红经济变现模式的核心要素即内容运营+粉丝社群+电商场景。其本质是口碑传播。可见,零售业会进入“人”的时代。未来网红发达的两个能力:专业化能力、是人格能力。零售业会进入“经营人”的时代,寻找保持和顾客的链接是零售业新的挑战和机遇,要经营好用户的口碑分享!
  工业4.0平台商业模式!再小的品牌,也有自己的商业模式!平台模式不是一层不变的,紧随产业变化趋势,聚焦吸粉市场的垂直平台。洞悉平台数据格局,做好未来产业布局。戴戴经过梳理,第一个模式是F2C模式,结合小米的产品切入战略、自媒体化、产业链、生态平台战略进行。第二种是C2B的私人定制模式。做服装的红领从个性化、去中心化、O2O模式,定制化平台在于六大核心:个性化、大规模、 高效率、低成本、 高品质、 易复制。
  虚实结合。O2O商业生态破局与重构,门店逆袭的三板斧。首先得搭平台,O2O的目的就是让消费者拥有产品和服务,提升用户体验。对于全渠道的融合、资源、信息共享就是第一步。将线下门店作为企业流量的入口,广告的入口。其次要分角色。未来经销商只有基于服务商一种身份存在。流量方主动给门店进行导流,门店负责服务,提高转化率。
  最后要懂得分利润。要懂得取舍,不跟经销商争利。通过新产品、新模式提升核心竞争力。10%为主流产品做敲门砖,90%私人订制,话语优势。O2O的核心就是带来信息场景(信息同步同频)、支付场景(提升用户的体验度)、人的闭环,借力O2O,打造商家利益与用户体验服务链闭环。
  模式之四是粉丝经济,F2F社区暗花电商的突围,小黑裙社群分销的四个维度是怎样的呢?小黑裙的崛起是利用了场景策略,产品不再是某个单品,场景代入感是产品极致和尖叫的解决方案,场景本质上变成了传播的接触点和分享的触发点。战略二是集合平台。每一条黑裙都是以设计师的名字命名的,讲述了设计师的生活态度及情调。小黑裙的战略三是社群战略。黑奢会,“一城一店一社群”线上+线下落地社群经济。小黑裙代言人,让每一个消费者都成为传播的源点。最后形成了粉丝经济,DC+O2O+移动互联网的创新分销模式。
  选择盈利模式的关键布局:万水千山,只取一瓢。社群经济是互联网最佳的商业模式。企业要纵深挖掘,整合营销,平台共享将是产业链变革的核心。
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