后期业务怎么改进和操作?求教!

公司是做车用品的,有自己的品牌,在市场上也快3年了,业内也是比较知名的品牌,线上平台做的一般,现在国内市场混乱,产品同质化严重(工模很多),厂家很多,品牌也多,竞争异常激烈,报价满天飞,渠道很难打开,目前线下渠道如何开展:
1、老业务员区域是大致划分好了的,但是也有老业务员有那2-3个客户在其他业务员的区域中。(早期开展业务时没有划分区域,业务员不愿意交出来)
2、老业务员区域大客户不多,甚至没有,都是些小的经销商,区域很难整合好。每月销量波动不大,没有增长空间。目前只能靠增加客户来增加销量。
3、以前产品没有分系列,一个区域的客户做了很多型号的产品,后期公司将产品分成4个系列,一个经销商或代理商做1--2个系列,老业务员慢慢的将客户订货型号减少或增加,使之往1--2个系列产品靠拢。再在所在区域找新客户做其他系列的产品。
4、主动找上门、或打电话来、或网站后台留言的客户,不分区域,全交一个新业务员跟进,这些主动找到我们的客户,可能是客户的客户,也有可能是竞争对手。其他区域业务员不能有异议,只能说明自己区域开发不到位。
5、新业务员不分区域,随便开拓市场,刺激老业务开拓市场,围守自己的区域。新业务员找到的客户可能是其他老业务员的现有的小客户(套价格),可能是客户的客户,可能是新的小客户。搞得市场混乱,老业务员和新业务员闹矛盾,市场上客户和客户闹矛盾(1、老客户的型号收得慢,或者有款销的好的型号不在自己所做的系列中,在其他系列中,但是一直在订货。而新客户订货的产品就有可能含这款型号的产品,使同一市场两家客户拿同一型号的产品,价格可能不一样,他们的线下渠道又不一样,竞争激烈,致使有客户心灰意冷,要退出。2、即使是不同型号的产品,但是客户他们的渠道一样,当看见自己的下家也有其他代理或经销商铺的这个品牌产品时,心里不爽。)
6、目前又有展会,老板决定不管客户是哪里的,业务员谁逮到的客户就是谁的客户,谁签下的客户就是谁的客户。展会后再来重新划分区域市场。(谁收集到的名片谁去跟)
~~~~~~~~到时候,市场不是更乱吗?怎么处理的?求教啦!
14-06-21  金桥GB 发布
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