解码:高手是如何飞花杀人的!

  经常听到一些朋友说,NLP是好,但就是不知道如何应用于实际生活中去;也经常可以看到一些看过奸人作品的朋友,大谈权谋毒辣NLP的厉害,甚至神化。那么NLP到底有用还是没用,到底有多大的威力,NLP中到底又有哪些技巧是在销售或者谈判中威力较大的呢?

  下面我们就来解码一个销售高手的成交过程来详细说明吧,以下内容为一位做旅游产品的销售高手老宁的自述:


  周五,参加一个竞标,共有四家旅行社参与:国旅,中青旅,我们铁旅,还有一家神州国旅那四家都是市面上的大旅行社。


  九点开始,但是八点半我们几家都到了,去的这条线路,我本人没有去过,我们这些人在一起,谁都不理谁,都是跟自己的人聊天。


  我观察了一下,其中对我最有威胁力的是国旅,第一,谁都知道国旅是中国第一大社,第二,国旅安排了一个非常能说会道的,绝对是导游出身,而且最起码是一个中级导游员,第三,最关键的是这条线路从他的谈话当中知道他去过很多次,也许他是要给我们压力,有炫耀的成分在里面,但是肯定他去过很多次。

  我虽然之前做了功课,但是毕竟没有去过,经不起客户的详细盘问,比如说客户问到当地的一些细节问题,我肯定说不出来。 。


  其中我也很注意的观察了一下,他们的资料,很简单,我心里就宽慰一些,我的竞标资料是我自己亲自做的,很详细也很精美。另外两家,给我的感觉不怎么样,所以我根本就没把他们放在眼里。


  九点开始,客户问,谁第一个开始。我特意给国旅的那几位做了一个优先的手势,国旅的很得意的说,我第一个。然后我说,我第二个。之后,国旅的在会议室跟客户谈了大概一个小时。然后,我进去先是简单介绍了自己的公司和自己。然后客户说,你来介绍一下你的线路安排(这个我肯定比不上国旅的那位)


  所以我说:各位领导,我相信刚才那位同行已经把线路介绍的很详细了,我也相信你们也对这条线路的安排也了解的很清楚了,我相信你们的时间很宝贵,我也没有必要在这里再画蛇添足,再在线路上浪费时间了。


  各位领导,你们之所以搞竞标就是想找到一家负责任的,服务好的旅行社(自指)。我也相信,你们之所以找我们这四家旅行社,就是因为你们认为我们这四家旅行社达到了你们的标准(我右手做了一个手势)。你们认为我们不会像一些不负责任,一心只想追求利润的旅行社(我用左手做了一个手势)。同时呢,刚才国旅的那位我的同行应该也印证了你们的推断(用右手同样的手势)。他很优秀(右手手势)对线路也很了解(右手手势)。对于同样对线路也了解的来说(这句话的时候,我做了两个动作,一个是右手手势,一个是自指),再说同样的内容,就是浪费时间。然后我就很详细的解说具体操作的细节,这个所有的旅游操作基本都是一样。


  之后,我就跟他们说:各位领导,你们竞标就是为了找到放心的旅行社(自指),那么你们可以看看摆放在你们面前的竞标材料,你们就会很容易发现,谁最负责任(自指)谁对你们这次活动最重视(自指)


  那么不负责任的旅行社(左手手势)通常都会说的天花乱坠(左手手势)做不到的也会先承诺(左手手势)而不会管能不能做到(左手手势)。你们可以看看我们的资料,你们要求火车中下铺,我们虽然是铁道旅行社,但是我们无法承诺给你们保证,我只会承诺尽可能的给你们多出中下铺,这足以证明一家的责任的旅行社应有的品质(右手手势+自指)。


  我不会像其他的不负责任的旅行社一样(左手手势+隐隐指向外面的那几家旅行社),自己做不到,然后先承诺,你们可以想想,我们是铁路系统的旅行社,都做不到,还有谁能做到?他们就开始交头接耳的,都在点头。


  其中一位领导说,价格再便宜一些吧!我说:各位领导,你们竞标的目的我相信不是一味的求价格低廉吧?我相信你们还是一心想给职工谋福利(右手手势)而不是单纯的求低价,最后因为低价而导致服务不好(左手手势)而被职工指责吧(左手手势)。


  一份价格一分货,一个负责任的旅行社(自指)绝对不会像其他的旅行社一样为了签下单,一味的降价,而导致你们被你们职工指责(左手手势+隐隐指向在外的旅行社)。


  相反,我还会建议你们增加一点标准,比如,餐,我给你们报的的是30的标准,说实话,这个只是能吃饱的标准,我建议你们增加到40,就没有任何的问题。他们点头,交头接耳,然后负责人直接就宣布,,这次活动就交给你了。对其中一人说,你要他们几家都回去吧。可怜的是,有两家还没有谈。(哇哈哈,这个单的利润相当的丰厚啊!)


  以下部份内容为整个销售过程中的解码:


  魔鬼NLP师王青松:你们大家拆解下,里面用了什么招法。

  众学员:先跟后带、一致性表达、双重心锚、阴阳2分、形象封赐、催眠、反向指令、天堂地狱、隐喻、高标准、身份定位、信念(一家负责的旅行社应该坚持的信念)。


  萧风後:借势嘛。其实开头有布局的,他为什要让对方先讲。而且最重要的是利用对方的话来做总结,这是心理学中制造权威的一种手法。


  浩然:一下子把对手的竞争优势搞得荡然无存了。其实我觉得那句:“之前那位已经介绍的很详细了,我再说就没必要了”。表面是跨对手,其实是贬低,让人觉得那是理所当然的最基础的东西了。

  魔鬼NLP师王青松:越来越接近核心了。不过,我要问问老宁,你觉得你真正把他们搞定,是他们上面所说的哪一些东西而影响了对方呢?

  老宁:之所以我想让国旅的第一个进去,是因为客户肯定会问当地一些很详细的内容,我担心我说不出来,而且也担心,如果第二个是国旅,在说当地的情况的时候,很容易比较谁好谁差。我现在就是在怀疑,究竟是这些手段起作用还是别的什么原因起作用?

  魔鬼NLP师王青松:OK,大家先停一下,我来解码。这么多的童鞋中,目前就只有老宁才算是真正的是打过野战的。大家刚才从招术的角度来分析老宁的成交过程中所使用的招法有哪些这一点上,你们全都是对的,同时又很遗憾的告诉你们,你们全都是没有抓住要点!


  北京-老宁:我之所以把这个案例搞出来,就是想搞明白几个事情:第一想请你们帮我整理一下,我用了哪些东西或者叫手段,第二,想请你们建议,如果我下次用,注意哪些方面可以增加效果,以及还可以怎么加一些技巧进去,比如说心锚、启动心锚等,第三,你们帮我分析一下,我的这次成功与这个有没有关系?


  魔鬼NLP师王青松:上面的那些招法都有用,但全部不是决定性的,而真正决定性的东西,其实非常简单,但却威力极为巨大,而老宁无意中用了出来,但他自己也不知道。这就是高手的境界,不知道自己知道。

  这样的高手的优势就是可以自己做出来,但却不知道自己是如何做出来的!无法把它传承给其他人,无法团队复制,而如果我告诉大家这个关键的因素,你们所有人都会恍然大悟:TMD,原来是这么一个简单的东西!


  接下来,我先来解密这个最为核心的东西,然后再一步一步的分解老宁的整个成交过程中的技术点。老宁的这个成交中最为关键的东西,也是所有销售中最能影响客户的东西就是价值观----(在这个成交过程中就是客户最担心旅游中发生的事情,旅游公司没有责任感,忽悠,骗人;而恰恰老宁把它就给挖掘出来了)。这就是最最简单但却又是最重要的东西,被你们忽略了吧!


  客户为什么会愿意让他来做,因为放心、因为信任、因为老宁值得信赖。而这一切都是藏在哪里的呢,就是老宁自己包装的---责任。让人觉得他实在啊!所有的你们上面所指出来的招式全都是在围绕着这个东西在转的。


  如果他主打,他的线路便宜,或者线路规划好不好,都未必能赢,就算配合上面的其它招法,也未必能赢。特别是对一些财大气初的大公司,如果领导最担心的事情不是把事情做得多好,而是你把这个事情做差了,他会没有面子,会被员工背后骂;当然如果做好了,被员工在背后称赞那也是很爽的,但绝对不如被骂的威力大!

  大家还记得我之前说过的销售的三个层次吗?而老宁,现在就是在第三个层次的边缘了,他早已跨越了第一第二个层次了,关于销售的三个层次的内容,到时大家记得在七月份的课程上问,这里不多讲!

  讲完这个核心的东西,接下来,就要说说老宁的第二个厉害之处了,这也是第三层次的销售人员才有的功力:布局。

  为什么老宁让另一个竞争对手先上呢,因为他有布局。而布局能否能功,又是有一个极为关键性的东西,我之前讲过,权谋中有一个死结,如果你对这个死结不了解的话,是无法破解的。

  而老宁做到了,但是很多第一,第二层次的销售人员,连这个思维都没有,往往就想要去成交,而结果往往就只有一个---挂掉。

  大家知道那个死结是什么吗?


  浩然:如果不避开那个关于自己不知道的资讯硬伤,自己的劣势马上就被发现后续的谈话话不可能那么顺畅的。而这时候用了一个话术大家就不会再就这样的问题继续讨论了,然后把大家的注意力转移到了自己所塑造的优势上面,一个人完全扭转了整个局势。

  魔鬼NLP师王青松:对头,就是对那个另关键点的分析(此处省略掉对此关键点分析的详细内容),而这个关键点就是死结。

  很多销售,只知道往前冲。但却不去判断这个东西,结果,子弹还没有打出去,就挂掉了。

  老宁不愧是一个功力非常深厚的老销售,在见面前的几分钟之内的“偷听”找到了这个关键点,从而做出了对自己最为有利的决定。所以,以后大家知道了,出去谈生意,学会一点,闭嘴!


  浩然:我上次面试的时候抽的题目就是出一个员工活动策划方案出来,一组十个人。具体的题目就是:你有两万块的预支,自己是公司行政部门的人,要策划一个元旦活动。

  当时一看这题目我就发现我不擅长。刚好有一个比较活跃的女生自由发言的时候,我就力挺她先开始,后来一个个的都说了。我被安排在倒数第三个。


  眼看能想到的点子都被人说完了,我就担心了。灵机一动找出他们所有人犯的错误或者说忽略的东西!我大致谈到了三点:一个是两万元的预算。二是时间没那多充分。三是员工在垂直层面跟水平层面的交流。再加上用了刚才说的那一招后来就顺利通过面试了!


  以前就吃过这样子的亏!这个就有一点像各类比赛一样,第一个上的往往都会不利的,傻乎乎的第一个上去了结果成了众矢之的。


  魔鬼NLP师王青松:那个第一个销售员,可能做梦都没有想到,自己最厉害的地方反倒被别人利用了!(老学员都知道,我们课程有一个叫做颠倒乾坤的招法,就是训练你如何将对手最大的优势变成他的死穴,所以,以后出去做销售的时候,少装AC之间的那个东东,不然遇到高手,有可能怎么死的都不知道)


  当然,我相信,以老宁的功力,上面的这些分析,判断和最后建议让那个销售员先上,绝对是一瞬间,本能的反应的。


  大家平常经常不知道在生活中要如何的去主导,老宁的整个销售过程,包括从开如的设局,到后面的整个谈判过程,这就是主导。


  接下来,老宁上阵的时候,他又用了威力非常大的一招,就是催眠语言模式,也是我们平常常说的同步带领。


  “各位领导,我相信刚才那位同行已经把线路介绍的很详细了,我也相信你们也对这条线路的安排也了解的很清楚了,我相信你们的时间很宝贵,我也没有必要在这里再画蛇添足,再在线路上浪费时间了。”

  这一段前两句都是直接描述已发生的事实,后面一句是引导。所以,大家以后留意了,同步带领,并不是要对方说了,你才能去跟的,而是可以主动的去跟去带的。


  那么,如何同步?如何带领呢?

  那就是描述刚刚发生的情况,或者描述大家共同的经验!这样做的目的是什么呢?瞬间产生亲和感!而这一个技巧,老宁在整个过程中反复在运用。


  各位领导,你们竞标就是为了找到放心的旅行社(自指),那么你们可以看看摆放在你们面前的竞标材料,你们就会很容易发现,谁最负责任(自指)谁对你们这次活动最重视(自指)。


  再一次催眠语言模式的运用,先描述(同步),后带(臆测)。接下来,导入价值观。导入价值观之后,运用阴阳二分法,进行对比!同时运用了催眠中的联想指令,把负责任的印象种到自己的身上,把不负责任种入到竞争对手的身上。

  大家要留意,这个种印像的技巧在这里之所以有效,是因为吻合了对方的价值观!如果你讲的东西不能很好的契合对方的价值观的话,这样的偷印象技巧,效果不会明显的,而如果契合了的话呢,对于最后的效果呢,就直接加分了。


  再接下来,处理关于价格的异议的时候,运用了换框法,再一次导入价值观!同时运用了欲迎还拒的手法,故意暴露缺点,再一次让客户产生了真实,负责任的感觉。


  老宁在整个销售过程中以下几点是重点,也是关键控制点!

  第一,价值观影响成交,其中主要运用阴阳二分和位置联想指令。

  第二,关于势的把握的前提下,进行设局和布局,主导!

  第三,在谈判过程中,大量运用催眠式语言模式获得亲和感,信任感。

  第四,运用盗雷真诚法来处理关于价格的异议。

  老宁:我真没有那么多得考虑,只是觉得应该这么去做而已!


  魔鬼NLP师王青松:这就是高手,本能的去做。而NLP则可以轻易解码高手的架构的,所以,当你学习完NLP后,你可以在复制任何一个高手的架构,然后为你所用.


  兄弟们留意了!无论是谈判还是在长期的情感关系中,最为重要的是价值观。而谈判中,除了价值观,最为重要的是亲和感,就是对方对你的信任感,没有这个,啥都别谈!


  亲和感是前提,价值观是核心!


  而这些东西在NLP里看起来都是最简单的,但恰恰是这最简单的东西,当你练到了极致,就成为了绝招,所以,你也可以飞花摘叶,杀人于无形之中!


  现在的问题是,亲爱的,你做好要成为高手的准备了吗?你打算什么时候开始行动呢?唯有行动才有让你成为高手!那么,不是现在立即行动,又是什么时候呢?那么猛戳这里吧!


  PS: 后记:我们还是来听听,主人公老宁怎么说吧!


  老宁:王老,我没有意识到那么多东西,但是听你解码,似乎确实如此,我得去总结一下自己的经验才行,很多时候分享就有这个好处,大家一同进步,我听完王老的分析,我对下次再遇到这种情况,不管是运用上,还是话术上,都会有一个质的改变,真感谢王老,他的解码,我个人认为价值比我这次业务带来的利润价值强了不止几倍.....当然了,如果你也喜欢销售,也喜欢NLP,那么也许我们有机会在七月份成都面对面交流的。


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