浅谈如何开发新客户

  对于一个刚入门做市场的业务员来说,开个好头是关键,从哪儿开头,从什么地方做起都是很关键的,盲目的寻找起点往往会收到事倍功半的结果,我所在的公司诚仁铝业是从事铝型材生产,加工,研发一体式服务的企业,在这四年的业务生涯中,我个人对新客户的开发有了一些自己的看法,愿与大家共同探讨和交流。
  客户的开发过程
  1、规定目标客户(潜在客户)范围
  对于我们铝型材销售来说,我们的目标客户在哪里?什么样的客户需要我们重点跟进,什么样的客户我们要学会舍弃。给我们的目标客户下个定义,开发商、门窗幕墙公司,装饰公司等这些都是我们的重点目标客户,一定要在这些公司上多下功夫。
  2、收集潜在客户资料,建立顾客的数据库
  千方百计通过各种渠道(展会、技术交流会、网站、杂志等)收集重点可开发客户的资料,包括了解该客户的销量、市场范围、资金实力、市场口碑、销售渠道等,尽量去了解的多一点,这样谈判的时候成功的几率就会更大一点。
  3、根据数据库,对潜在顾客进行分类
  我们搜集的客户不一定都是潜在客户,这样就需要我们通过各方面的了解进行筛选,选出我们的潜在客户,少走弯路,对目标潜在客户要认真分析,找到客户的需求点。对于型材来说,终端客户是门窗幕墙公司,门窗公司又有专业做塑钢门窗的,这样的话就要在我们的客户群中排除掉。
  4、熟悉潜在客户的需求,及时跟进
  我们的销售就是满足客户的需求,对于不同的客户要有不同的跟进方式,对于潜在的客户要五天一电话,一周一拜访,随时关注客户的动向,以及我们需要的配套服务,这样才有更多的机会去拿来订单。选定了目标客户后,一定要多次跟踪拜访,了解客户的真实想法,这样才能有的放矢。
  5、满足顾客需求,使潜在客户变成忠实客户
  满足客户的需求,在技术上和配套服务上多下点功夫,让我们的潜在客户遇到工程就推荐使用我们的型材,这样就达到了我们的客户开发过程中的初期目标,也给今后的成功合作奠定了基础。
  二、客户拜访
  搜集到有用的信息后,下一步就是客户拜访,在拜访客户前一定要做足工作,包括哪个时间去拜访(询问客户哪个时间段方便拜访,不能冒冒失失地去,这样肯定会无功而返),用什么样的方式和客户沟通(沟通的技巧事先一定要训练训练再训练,什么样的客户说什么话,心里要有数),怎样才能吸引客户合作(事先要想好双赢的政策,就是李嘉诚的名言,做生意一定要双赢才会有更大的机会成功),如果谈判失败下一步该怎么做等。这里还有很重要的一点就是一定要守时,这可是经验教训。
  接近客户,首先要注意自己的仪表,给客户留下一个好的外观印象,能体现出公司的正规和个人的魅力,你的一举一动代表着公司的形象,我们在销售我们的型材,同时也在销售自己。在接触新客户的时候我们还要注意以下几点:
  1、保持微笑和客户的目光接触,显示诚意。即使是打电话也要保持微笑,顾客能感觉到;
  2、建立信任,让客户信任你,信任你的产品,信任你的公司;
  3、建立友情,是客户感到购买你的产品是对你的一种必须,并给你介绍更多的生意;
  4、建立共同基础,把你和客户联系起来,让客户成为你的利益伙伴;
  5、对客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着他的口袋(让客户心甘情愿的掏钱购买你的产品,这就是艺术);
  6、找到某种共同的基础,比如爱好,经历,生活方式等;
  7、经常叫客户的尊称,以拉近和客户的关系,让客户感到温暖和亲切;
  8、鼓励客户谈他自己,每一个人都喜欢这样,并且你可以得到大量的信息。
  与客户有过初次交谈后,决不能放松,这仅仅是开始。只要还没有和客户真正建立业务关系,都不算成功,在最后的环节要加强感情投入与沟通(比如说请客户到茶吧聊聊等等,人与人之间有了感情做起事情来就能事半功倍,这样的方式屡试不爽的),坚持到最后,直到达成与客户真正的合作。
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