外贸企业如何从邮件堆里寻找客户

  
  第一阶段:筛选询问信函
  将询问信函分类,不要收信就回,我们可将信件依可能性分为几类?
  a.有称呼的询问信——这是比较仔细,有礼貌的客人,会一一打上收信人的称呼。
  b.有提起询问产品的信——至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。
  c.简单介绍他们公司背景的——表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。上述这类信函,发信的人比较用心,至少他会对你的回复有反应。可以列入回信的目标客户。
  你还会碰到以下情形:
  a.没有称谓也没有提到产品名称,只是告诉你对你公司有兴趣的,标准格式—一定是乱撒询问信的,你只是他碰撞到的其中之一而已。
  b.一开始就要你寄报价单和样品——这种人八成没做过生意,那有一开始就要样品的。
  c.任何不情的要求,如给邀请函,投资讯息,合作信息等等。
  第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户,其他的如果觉得弃之可惜,可以放在最后,当练习的目标吧。
  第二阶段:回复询问信函
  筛选出来的客人,不要马上依他的要求发报价单或目录给他,可以立即回复一封反询问信函,表示你已收到对方来信,但有些不明白的地方,有关产品,款式,才质,数量等需求的了解都可以问,甚至问他的市场,及公司的性质,告诉客人,这有助于你向他推荐你们的产品。回信时,如果知道客人的first name,可以称呼对方的名字,或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率,制造多一点的机会与客人互动。
  这个动作很重要,表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息,他就不会回你,如果他回了,那麽你下一个报价的动作,成功率就会高一点。
  第三阶段:报价:报价给有回复的客人,但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。
  包括客人是那里的?买什麽东西?批发商,还是零售商?如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时,请客人不管价格可否接受,都能回复给你,因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉,不是谄媚),如果对方是要找工厂,你可以随报价单附上部分工厂的照片,自己有网页的可邀请客人浏览你得网站,让他更了解你们的产品与规模也是必要的。
  第四阶段:客人接到报价单有回复并索取样品,可以衡量自己公司的规定回复客人,尽量提到要样品费,或是可提供免费样品,但对方必须付运费,以了解客人的诚意度。
  通常能依这个程序走到第四阶段,那麽客人的成功率就会很高,我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流,评估下来,大概的成功率有50%,但是由于客人对我们而言都太小了,所以多半我们只是借以了解市场罢了。
  网上与未见面或还没成交的客人交流,有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN或ICQ的方式交流,因为如果没见过面以这种方式交流,很容易造成不必要的表错情或轻率,导致客人流失。国内的贸易起步较晚,又正逢E时代的来临,很多进入这个行业的年轻人,应用互联网非常得心应手,因此他们的交流方式已逐渐的E世代化,随意,随性,尽情挥洒感情,但是这在国际贸易的领域里,是完全不一样的。生意是现实的,是残酷的,容易来,容易去的资讯时代,仍旧需要用心去细细体会,得来不应纯属偶然,失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具,不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼,是何等可惜的事。
0个回答
时间
投票
精华知识
更多  
意见反馈 帮助