如何打造一流的律师团队

  注:本文是博主王思鲁律师应北京市盈科(青岛)律师事务所邀请出席“盈科法律大讲堂”做《顶尖的律师团队如何打造——揭秘金牙大状律师网的成功之道》讲座的文字稿

  邵守刚:大家下午好!欢迎参加盈科法律大讲堂第六期。今天为我们开讲的是盈科(广州)律师事务所合伙人,以“金牙大状”闻名于内地和港澳台的王思鲁律师。

  王律师是南方报业传媒集团的法律专家咨询委员会委员、政府采购评审专家、广州市房屋交易监管专家库专家、中山大学客座教授、研究生导师,曾(现)任全国、省或市律协刑事法律专业委员会、民事法律专业委员会委员,同时,还担任上百家企业的法律顾问,承办过多起在海内外有重大影响的案件。王律师在办案之余还善于总结,笔耕不辍。其中,《金玉良言》、《胜者为王》被誉为律师行业的教科书,获2008年度律协理论成果一等奖,并被评为2008年度十大法律畅销书之首。

  起初,我听到王律师的外号“金牙大状”,就在想:王律师至少有一颗金牙吧?后来同事都笑我孤陋寡闻。于是,我就上网了解了一下。原来,“金牙大状”是粤语地区对律师的最高尊称。

  王律师的过往业绩相信大家早有耳闻,无须我在这里一一重复。闻名不如见面,下面我们就领略一下王律师的风采,有请!

  王思鲁:感谢邵律师的一番溢美之词,我实在愧不敢当。邵律师是做主持出身的,论风采我是远不及他的。

  我发现在座的很多都是资深律师,而且今天也是星期天。非常难得,也让我非常感动。我还是秉持我一贯的风格,照本宣科的东西我是不会讲的,我与大家分享的都是我在工作过程中的一些见闻与思考。

  顺着邵律师开始时对我的介绍,我还是首先对“金牙大状”做一个简单的说明。大连着名的律师马贺安写了一本书——《生存与尊严》,里面专门提到了“金牙大状律师网”。马律师说他经常上金牙大状律师网,由此了解到本人是一位有胆识、善于实战的律师。但是,他很奇怪为什么我会用“金牙大状”这个称谓。他认为我用这个称谓并不妥当,很容易让人联想到讼棍。他认为,追求知名度应该以美誉度为落脚点,只有这样,才能最终招揽案源,实现生存与尊严。使用“金牙大状”这个人所众知的称谓,无疑能够扩大一种影响,但是,最终恐怕会导致“臭名昭着”的结果。

  为此,我专门写了一篇文章进行回应。这可能是南北文化之间的差异导致的误解。我为什么会被冠以“金牙大状”这个称号呢?如邵律师所说,这个名称确实有特定的历史由来。但更重要的是,“金牙大状”确实能为我带来看得见的好处。

  1998年,我办理了一件涉嫌贩卖10500克巨额海洛因的案件。这个案件经过三年的斗争,最终法院在2001年作出无罪判决。这个案件轰动一时,主审法官因此被评为“中国十大王牌法官”。当时,《广州日报》就该案对我做了一个专题报道。一开始记者用的题目是《魅力不仅仅在于雄辩——解读学者型律师王思鲁》,后来,编辑为了更好地吸引眼球,就把题目改为《金牙大状——死刑变无罪》。这个报道出来以后,为我带来的直接利益超过了50万。

  后来有朋友提醒我:律师也要走明星路线,借案成名是一种很好的方式。确实如此,律师的名声大多是与其经典案例联系在一起的。律师职业生涯的轨迹可以从他所办理的案件中找寻。现在很多人一提起那个案件,就自然而然地想到了我。

  于是,我便借助这起案件的影响,创办了金牙大状律师网。起初,我对网络是一窍不通的,在营销方面也并不专业。当时已经有很多律师借助网络的形式进行宣传,但是,随着时间的推移,我在坚持下来的同时却发现,他们90%以上最终都失败了,没有效果而且还出现亏损。

  为什么呢?因为网络是一个虚拟的世界,而很多律师借此进行虚假宣传,所以很多人都会以怀疑的态度来看待律师的网络宣传。那么,为什么我们又可以脱颖而出,获得成功呢?

  我们从一开始就强调原创,网站展示的所有内容都是真实的。在保护当事人隐私的前提下,我将我亲办案件的文书、办案后感以及媒体报道都悉数放上,特别是媒体报道。遇到一些有典型意义的案件,我经常与媒体进行互动。因为我觉得,媒体对案件的报道不仅能让司法暴露在阳光下,促进公正,同时也能引发公众对问题的关注与思考,推动法治。而且,我经常接受媒体的邀请和采访,就特定的社会公共事件或法律问题发表自身的观点或者评论。由此形成的文字我同样会在我们网站上展示出来。

  这样,当事人一开始无须与我们接触,只需通过我们的网站,就可以了解我们的专长、风格。另外,我们的网站上还列明了收费标准。那么,我们是什么类型的律师,我们是什么级别的团队,当事人可以说是“一目了然”。

  在2001年之后,律师费10万以下的案件我一般是不会亲自办理的,除非是有重大影响或弱势群体的法律援助案件。可能大家认为这是对自己没有必要的损害,我身边的人也曾经给我提过同样的建议。但是最终我还是“固执己见”,采用这样的市场定位。

  一路走来,虽然随着律师市场竞争的加剧,中间难免遇到一些困难,但是,至今连续九年,我都保证我们每年的投入和产出比在1:30以上。也就是说,我投入1万,就会有30万以上的收益。特别在2010年,我们有三单通过金牙大状律师网接下的案件,律师费超过了100万,其中有一单律师费高达300多万。这样,光凭金牙大状律师网带来的收益就足以支撑我的团队。因此,金牙大状律师网是给我带来了相当大好处的。

  应该来讲,金牙大状律师网如今已成为了一个品牌。但是,品牌效应的产生,除了我自身的因素外,依托的律所平台同样十分重要。虽然我十几年来基于发展的原因辗转更换了几家律所,但是,现在的盈科,包括我之前所在的律师事务所,都是国内一流的顶端律师事务所。

  我律师生涯的第一站是广东最好的律师事务所——广大律师事务所,它的主任薛云华是当时中华律协最年轻的常务理事、广东省律协的会长;第二个所是现在中华律协副会长朱征夫任主任的东方昆仑律师事务所;之后,我又去到了当时全国十大所之一的广东环球经纬律师事务所;去年,我由大成律师事务所转到了我认为更适合我发展的盈科律师事务所。

  为什么我会来到盈科,或者说为什么我会觉得盈科适合我的发展呢?

  虽然目前我们经过九年的发展,团队已经初具规模,但是,我们的团队仍不可能做到在任何领域都是最专业的,也不可能办理来自全国各地的案件。那么,一旦有非我们特长范围内或地域范围内的案源,岂不是要眼睁睁地看着它“外流他人田”?

  盈科目前迅速扩张,基于它的全国乃至全球体系,在任何一个地方,任何一个领域都可以找到对应的专业律师。在这个网络里面,我们可以与盈科的其他律师优势互补,将一些案件交给其他律师经办,作为案源提供者,我们也可以从中分一杯羹。当然,盈科其他律师遇到手中有非他们特长范围或非他们地域范围内的案件,同样可以交给我们办理。

  在盈科这个体系里面,有两种律师是有相当大好处的。

  一种是专业律师。举一个例子,有在广州发生一个知识产权方面的纠纷,但当事人又身在上海。这种情况下,如果当事人在盈科(上海)有熟悉的律师,那他肯定不会千里迢迢赶到广州。不过,有可能基于地域或专业的原因,考虑到成本与收益的不匹配,那位律师也不想亲自到广州处理问题。如果你是盈科(广州)这一方面的专业律师,那么你完全可以承办这个案件。关键在于,你必须让其他地方的律师知道广州有你的存在,而你又擅长于哪一方面的业务。

  另一种是有案源的律师。还是上一个例子,如果你是上海的那位律师。无须亲自办案,省事又赚钱。

  像盈科这样的全国性综合大所,律师之间的合作机会是很多的。去年别的律师交给我办理的案件,律师费大概有50万左右,甚至这50万律师费不需要给案源律师相应的提成。为什么呢?当时我还在大成,总部一位律师有一个重要的法律顾问单位,在广州这边遇到了十分棘手的问题。他们出版的书籍被以前的员工严重盗版。尽管盗版是不争的事实,而且侵权人在很多方面都有重大瑕疵,不过,想要通过常规途径追究他的责任,恐怕难度很大,而且旷日持久。

  那我们是怎么处理的呢?就是通过法律分析、官方反映以及媒体监督三管齐下,最终领导签批将侵权人抓了起来,进入刑事程序,当事人的问题也就迎刃而解。

  虽然事情是我们办妥的,但毕竟是朋友介绍的案件,于情于理我都应当给予他相应的提成。但是,他却婉拒了我,前后三次都是如此。他当时是这么跟我说的:“王律师,你帮我解决了我这个当事人的问题,这是其一;同时,因为问题解决了,你也帮我维系了这个客户,更何况,你处理问题也付出了很多,所以我不能要你的钱。”

  当然,除了我帮我的同事处理问题之外,有些案件我也会交给我的同事办理。去年我交给其他律师办理的案件,律师费也大概有200万左右,这也是一笔不小的数目。

  除了有许多业务合作的机会外,盈科还有一点非常吸引我们,那就是它的发展方向。像盈科这样的全国性综合律师事务所,目标客户是世界500强以及中国100强企业。依托于盈科这个平台,伴随着盈科共同成长,那么我们的团队在业务层次上,可以达到在其他律所无法企及的市场高度。

  一、解码中国最顶尖的律师团队

  前面做了这么多的铺垫,现在我们还是回归主题。今天的主题是顶尖律师团队的构建。那么,在中国,是否有一些值得我们关注的成功典型呢?

  今天我们不可能讲所有的律师团队。只有成功的典型,才具有直接借鉴的价值。我认为顶尖的律师团队有这么几个特点:依托于品牌大所、主要处理非诉业务、创收较高。

  这方面,金杜律师事务所的王俊峰团队应该是一个典型。金杜的团队依托于公司化运营的律所平台组建。

  金杜的掌门人是王俊峰。他1986年毕业后便被分配至中国国际贸易促进委员会,1991年投身律师行业,接着游学美国后回到国内创立金杜。

  金杜是一个完全公司制的律师事务所,金杜招聘只面向海内外的名牌法学院校。经过多道关卡的精挑细选之后,会根据需要分配新人到相应的部门,然后进行一段时间有针对性的专业培训。

  正式工作中,金杜对每个律师都有相应的绩效考核。金杜有一套专门的设备,能监控律师每天的工作量。在金杜,每个律师都非常忙碌,基本是从星期一做到星期天,每天晚上也经常是10点之后下班。

  为什么里面的律师会这么拼命呢?在金杜,无论是总所还是分所,无论是普通律师还是合伙人,每个人都是公司的员工,而每个人的薪酬又是跟工作的成果挂钩的。当然,他们的薪酬起点较高,而且每年的递增速度也很快。里面的律师分年级,从一年级到七年级,第八年开始可以晋升合伙人。

  金杜是这么一种运营模式,所有的案源都是以所的名义竞投并一手包办,哪怕是合伙人也不存在自己个人的案源。律师在金杜的唯一工作就是办案。

  在这种模式下,金杜能根据需要在全国随时调配专业律师,组成团队。这一优势是国内任何律师事务所都不具备的,金杜也因此垄断了许多高端的大型法律服务项目。

  不过,这种模式也有它的弊端。

  因为无论是合伙人还是普通律师,通通都是企业的员工,不允许有自己的案源,不允许对外宣传。也就是说,合伙人也只有做事的份,如果达不到指标,也会面临降级乃至失业的可能。如果想要保住合伙人的地位,就只有保持高强度的劳动。这一点我印象很深,在广州有一位我国反倾销领域的权威律师张白沙。当时金杜非常希望他能加盟,但是他都不愿意去。为什么呢?就是因为,无论是合伙人还是普通律师,本质都是公司的员工。但是,即便合伙人也是金杜的员工,想晋升合伙人也并非易事。大多数金杜的律师都只是高级白领。正因如此,很多律师在里面都呆不住,人员流失十分严重。

  而且,金杜的律师基本都是事务律师,诉讼仲裁是其短板。我认为,律师是一种自由职业,诉讼仲裁是体现其个性的领域。如果长期从事特定领域的非诉事务,那么律师就成为了依据特定“技术规范”生产“法律服务产品”的“工人”了。没有诉讼仲裁经验的律师所提供的法律服务最多只能实现规范,难以达到完美。因为,对于问题症结的把握,通常需要处理纠纷之后形成一种逆向思维,在规范的层面上凭借经验形成判断。但是,金杜的律师只经过内部的系统培训,没有经过法庭战场的历练,因此,只能做到规范。而规范、快速的服务,这也是金杜实现自身利益最大化的目标所要求的。

  中伦律师事务所的团队建设也与金杜有相同之处。中伦也基本是遵循公司制的运营模式,里面的律师也都是高级白领,团队组建也是依托于此。

  与金杜一样,中伦的发展依靠的是各方面专业化的人才,所以在吸引人才、员工培训方面,中伦同样有着无可比拟的优势。

  中伦同样为律师提供了优厚的待遇以及良好的发展平台。而且,中伦同样只面向海内外知名法学院校进行招聘。同时,正式入职前都会在北京总所进行为期一个月的培训,授课的都是中伦系统内各领域的优秀律师。除此之外,每个月还会组织一次培训交流。年终则要进行全面的考核,每位律师都必须面对全所工作人员总结和分享经验。而为了增强律师之间的凝聚力,每年中伦都会组织两次旅游,而且还给每位律师庆祝生日。

  唯一不同的是合伙人层面。合伙人跟传统律所一样,都还是真正的合伙模式。在中伦,合伙人相当大的一部分创收必须留存在律所里面。与此相对应,合伙人的权利也是非常大的。甚至连律师的发展方向也是由主管合伙人决定的。不过,中伦在全年的时候也开始着手改革,逐步削弱合伙人的财政人事权。

  第二种我想介绍一下依托于业务组建的团队。这种团队一般诞生于国内的综合性大所。这里的业务不是一般的业务,而是大型的法律服务项目,因为,只有综合性大所,才有可能招揽大型的法律服务项目。但是,从事该种业务不是靠单打独斗便可以胜任,而是需要各方面的专业律师组成团队介入。大成律师事务所应该是这方面的典型。

  大成是一个国内皆知的律所品牌,律所之内人才济济,钱卫清、肖金泉、徐永前等都是当今律师业内响当当的名字。而且,大成实行真正的合伙制,民主决策,规范管理。品牌、人才加上民主,大成有着构建团队的优渥资源。

  2009年10月15日,大成与中国移动通信集团公司签订协议,正式承担《大型企业法律风险管理制度研究》课题的调研访谈、汇总分析撰写工作。课题组由大成25名合伙人和律师组成,大成高级合伙人徐永前担任课题组组长。同时,着名法学家王保树,全国人大财经委法案室主任朱少平,中国移动通信集团总法律顾问、国务院国资委政策法规局原副局长陈丽洁以及大成高级合伙人肖金泉律师担任顾问。如此豪华的阵容,其专业服务能力是毋庸置疑的。但是,这里面存在一个问题,那就是团队的组建基本依托于项目。如果项目完成了,团队也就基本解散了。这与大成卧虎藏龙、存在内部竞争并且规模过大,组建团队个人提成比例较低有关,如果无法妥协,容易造成分裂。这也注定了大成很难组建固定的律师团队。

  而且,大成除了总所之外,其他分所都是采取并购当地小所的方式成立,业务素质参差不齐,这本身就缺乏介入大型法律服务项目的资本。而且,在分所中,资源相对集中于掌权人——主任手中,如果介入的项目并非主任的业务范畴,也会面临各方面的障碍。

  第三种团队就是依托于领头人组建的团队。作为这种团队的领头人,大多有超凡的人脉关系。团队的生存与发展完全依靠于领头人凭借人脉关系拓展的案源。团队内部有特定的分配机制,除领头人外,基本都是底薪加提成。

  但是,这样的团队有这么三个缺陷:“人亡团息”、业务含金量不高、“肥水流入外人田”。这样的团队,一旦领头人稍有不测,团队就不复存在,这是其一。尽管这样的团队年创收也不低,通常有千万以上,但是,业务含金量还是普遍较低的。而由于业务含金量比较低,所以很多现有客户衍生的高度法律服务需求,这样的团队无法满足,只能眼睁睁地看着“肥水流入外人田”。

  当然,尽管不多,这种团队同样有进行市场化运营的范例,其中一个典型就是金鹏律师事务所的高级合伙人张亚美律师。张律师是北大毕业的,专业水平很高,形象、口才俱佳,而且具有强烈的营销意识。“跟着张律师,学到东西又赚钱”,这是她的一句经典宣传语。她们的团队打出的旗号就是“服务资产3000万到1亿的民营企业”。虽然,团队的其他律师也算是她的“员工”,但是,她要求她的“员工”要有强烈的企图心。

  但是,依照张律师这种市场化运作模式的,毕竟属于少数。因为,中国还是一个人情社会、熟人社会。举个例子,有些企业的老总“出事”的原因,就在于当初他的法律顾问给了错误的意见,但是,这些老总倒霉后同样还是会找当初的法律顾问。为什么呢?就因为觉得他们有关系,觉得他们可靠。

  遵循市场化道路发展的律师,即便是中国最顶端,大多也是一年创收几十万,鲜有百万以上的。

  像张律师这个团队,是令人艳羡的。同时,广东天伦律师事务所的邱代伦也是这方面的佼佼者。但是,他的成功不在于律师事务所而在于房地产开发。应该说,他是一位商人,而不是一位律师。不过,即便我们看到一些成功的例子,但是,这种模式的律师团队在中国目前的社会环境下总体还是存在生存以及发展空间的问题。

  二、为何律师组建团队总是遇挫

  前面我所讲的是我们国家目前的一些顶尖律师的模式,但是,总体而言,很多律师在构建团队的过程中还是屡屡受挫的。原因何在?

  大家都清楚。现在国内很多律师事务所都实行承包制。承包制也就说多少钱买一个卡座或一个房间的模式。

  传统的承包制律师事务所很难胜任一些大的法律服务项目,因为一个大的项目需要各专业领域的律师相互配合。在承包制律师事务所成长起来的律师,都是靠自己摸爬滚打出来的,是“万金油”律师。

  如果一个律所充斥着这种律师,则很难构建专业的律师团队。他们什么都会一点,但没有固定的专业特长。他们的收入有时候也不错,律师团队成员薪金一般吸引不了他们。大型法律服务项目,需要律师团队里每一位专业律师的紧密配合。但是,“万金油”律师自由散漫、单打独斗的个性决定了无法成为专业律师团队中的一员。

  传统的承包制律所占据主流,这应该说是构建律师团队屡屡受挫的主要原因。

  另外,现在很多律所是“一山难容二虎”,纷争不断。像盈科这样聘请职业经理人担当主任一职的律所基本没有。在盈科体系内,律所主任是不承办任何业务的,主任与律师之间不存在竞争关系。相反,现在很多的律所,为什么纷争这么多?说到底,就是主任或其他权势合伙人利用他们的地位,利用其他合伙人的资源,来为他们自己所从事业务服务。这种做法等于损害其他合伙人的利益,在这样的律所平台上,缺乏一种合作的基础,因此很难组建团队。

  在盈科特有的制度中,主任的定位是服务者,其协调组织作用。他们的薪酬不是直接通过承办业务取得的,这样可以避免律所内部出现很多不必要的纷争,也有利于组建专业的律师团队。

  除此之外,现在又很多小型的律师事务所也在提构建团队。虽然规模不大,但船小好调头,小型所构建律师团队应该有很多的便利。是否如此?其实并不然。小型所即便采取规范化的管理制度,在业务上还是以诉讼仲裁或法律顾问为主。比如说法律顾问业务,每个顾问单位无非也就是收费1-5万左右,每个律师主要负责某几个单位。但是,由这些顾问单位衍生出来的其他高端业务,比如说上市、重组等,这些小型所无论多规范,都很难真正介入其中。与之相对应,所谓的律师团队也就是一群律师的简单集合,散兵游勇的性质并没有得到改变。

  对此,我在与行内很多资深律师交往过程中,特别是一个月前参加财经年会的时候,感受特别深。我们国家的资本市场在上个世纪90年代初开放到现在,已经形成了比较稳定的利益格局。赚钱的地方不可能存在无人问津的情况。律师行业同样是这种情况,每个人都盯住市场的大蛋糕。最初进入这个领域的律师,已经与这个领域的特定人员形成一种相对固定的默契与交往。如果现在想从企业法律顾问,华丽转身为资本市场方面的专家,那绝对是痴人说梦话。有一些律师是法官出身,之后到处通过讲座的方式宣传自己属于资本市场方面的专业律师,但是,收效甚微。为什么呢?一种长达二十多年的业务“合作”局面很难被轻易打破。

  但是,这并不意味着其他律师在这些高端业务领域中就没有任何机会。律师想要在涉足这些业务领域,并从中分一杯羹,首先必须依托于综合性专业大所。这种情况下,一旦你的当事人想要上市或重组,虽然自己做不了,但可以将这方面的业务介绍给所里的其他专业律师,从中获取相应利益的同时,跟进学习。想凭个人的力量完成转型,以前或许可以。比如说金杜的王俊峰,其实他很谦卑。他自己讲,刚刚出来的时候,所有的外文合同都是几个人聚集在一起找资料、研讨弄出来的。毕竟当时国内没有任何这方面可供借鉴的经验。但是,现在的情况已经有所不同。当时的前沿领域,很多律师已经有所了。现在,你就必须跟着他学习,而这种机会只有在大型的综合性专业律所中才有。

  当然,除了律所制度以及规模上的因素之外,律师个人某方面的特点也决定了组建真正的团队很难取得突破。


  提问:我从前年开始采取另外一种方式做法律顾问业务,经统计发现,原来长期法律顾问业务在所有业务中,是收费和时间比最低的业务,也就是说是最不赚钱的业务。

  邵律师:第一,有些事情不需要亲力亲为,让团队的成员完成就可以了。第二,也很有可能客户对你过于信赖,会坚持你亲自出马。我曾经遇到过一位客户,说:邵律师我请的是你,这个事情我希望你去出庭。明明感觉很琐碎的东西,依然要我亲自花时间处理。按照他的理解,律师代表公司的形象。如果我的助理去出庭或者其它律师出庭,可能跟效果不一样。遇到这种个别要求,我觉得需要充分的沟通。如果沟通到位的话,有的客户会主动提出来,让你的团队其它成员或者助理或者法律秘书来去做。

  王思鲁:我觉得这种事情是你的一种工作方式,跟客户沟通的一种方式。因为你跟他相处得很密切,他把你作为很好的朋友看待或者把你作为他的员工看待就麻烦了。比如说我现在还有一个客户在广州等着我的,我说在青岛出差,让他那里等我。律师要与客户保持一定的距离,他是你的客户,不是你的朋友,这点很重要。


  邵律师:交流的时间到了,非常感谢大家,也感谢王律师给我们带来新的思路和启发。盈科一直坚持分享与共赢的发展模式,我们也非常希望在座的其它律师事务所的律师,如果将来有你们自己承办的讲座,也麻烦告诉我们一声,我们大家相互学习。谢谢!
13-01-14  甘清洪律师 发布
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